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8码滚雪球连中30期

原标题:左晖说渠道是开发商的夜壶?太过谦了吧

作者:张雅楠

导语:左晖说渠道是开发商的夜壶,有点过谦了。夜壶的意思是需要的时候用你,不需要的时候不用,但现实是,掌握资源的渠道,永远可以从开发商的碗里分一杯羹,谁让他们自己连勺子都没有呢。

最近两周,针对强势销售渠道挤压开发商利润的讨论,像雪片一样撒落,提前为房地产市场裹上一层冬意。

事情的起因是,有观点认为,以贝壳为首的销售渠道,对开发商敲骨吸髓,将成为整个房地产链条中最赚钱,也最恶劣的一环。比较极端的例子是,某些偏远地区的项目,付给渠道的佣金甚至达到10%,要知道,很多房企的销售净利率也不过是这个数字。

在行业的广泛讨论下,贝壳董事长左晖深夜发文回应称,开发商一直有房地产“夜壶论”,其实渠道也是开发商的“夜壶”,市场不好时拿出来用用,市场好了就放回去。言下之意,开发商只是拿行情当能力。

不论是对贝壳的发难,还是左晖的回应,都指引我们思考一个问题:渠道是开发商的夜壶吗?

现在的房地产企业,没有哪一家是从头到尾、事无巨细地完成开发全过程的,开发商的角色更像是一个资源整合者,把资本方、建设方、销售渠道方等多方面的资源汇集衔接,为己所用,并付出相应的成本。

什么资源需要自建团队,什么资源可以外包,是在长期的市场考验中筛选的结果,和企业自身的发展阶段和资源禀赋都有千丝万缕的关系,营销依靠外部渠道资源,是很多房企在卖方市场下的最优选择。

随着时间推移、房地产形势的转换,住宅增量的挖掘和开拓越来越难,当挖掘客户成为一项重度技能时,这份服务的价值自然水涨船高,即便高到10%,也是市场选择,开发商不会无缘无故引颈受戮,支付不合理的超额对价。

要在这种战争中重拾优势地位,有几种可能,一是房地产处于卖方市场;二是打造出超高性价比的产品;三是开发商知道从哪里找到客户。

哪一种更好实现呢?都不容易。

正如左晖所说,房价上涨预期见顶,改善型客户占主体,马路上拉客效率极低,客户都在社区里住着,需要的是经纪人的持续运营。要开发商重拾这份自愿放弃的技能,恐怕没那么容易。

过去多年,开发商习惯于把行情当能力,用高周转的资本游戏拓展规模,自作聪明地把每一分钱花在刀刃上,不在基础能力建设上花心思,不认真研究行业客户产品,尿憋不住的时候,不拎起夜壶,不就等着尿裤子吗?

所以,左晖说渠道是开发商的夜壶,有点过谦了。夜壶的意思是需要的时候用你,不需要的时候不用,但现实是,掌握资源的渠道,永远可以从开发商的碗里分一杯羹,谁让他们自己连勺子都没有呢。

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